6 cách để tiếp thị và bán hàng có thể làm việc cùng nhau

Trong hầu hết các công ty, các nhóm tiếp thị và bán hàng luôn gặp những trở ngại tiêu cực.

Có lẽ họ chỉ gặp nhau trong phòng giải lao vào mỗi dịp sinh nhật – hoặc tệ hơn –khi có điều gì đó không ổn xảy ra.

Họ đã bỏ lỡ mất cơ hội lớn để làm việc cùng nhau.

Nhắc đến vấn đề này, không có sự khác biệt lớn giữa tiếp thị và bán hàng.

Tiếp thị và bán hàng có cùng một mục tiêu chính: tăng doanh số bán hàng.

Trên thực tế, cách duy nhất để thực sự đạt được hiệu quả trong chiến lược tiếp thị và báo cáo đó là nắm bắt toàn bộ quy trình của khách hàng – từ tìm hiểu, xem xét, trở thành khách hàng tiềm năng và sau cùng là trở thành khách hàng thực sự.

Quan tâm lớn nhất của tiếp thị là để giúp cho việc bán hàng và ngược lại.

Nếu các nhóm này làm việc cùng nhau, cả hai nhóm sẽ đạt được kết quả công việc tốt hơn.

​

Một nhóm Marketing và bán hàng tuyệt vời

Đội ngũ bán hàng là người trực tiếp làm việc với khách hàng.

Họ có nhiệm vụ biến các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự và thiết lập được các mối quan hệ thân thiết trong quá trình này.

Dưới đây là một số ví dụ về cách các nhà tiếp thị (marketing) sử dụng một số thông tin bán hàng hữu ích đó để cải thiện hiệu quả công việc của họ.

1. Xác thực các chi tiết Persona

Personas (hay những đại diện hư cấu của phân khúc thị trường mục tiêu) khá phổ biến trong việc tiếp thị ngày nay.

Nếu bạn đã thực hiện quá trình Persona, tôi hy vọng toàn thể công ty bạn (bao gồm cả nhóm bán hàng) đã làm việc cùng nhau để hoàn thiện các thông tin chi tiết và cũng hy vọng rằng những thông tin này đều dựa trên thông tin thực tế chứ không phải ý kiến cá nhân.

​

(Nếu không, Hubspot.com sẽ cung cấp một hướng dẫn tuyệt vời giúp thực hiện quá trình xác định và phát triển personas khách hàng).

Dữ liệu thị trường thực tế rất hữu ích để xác định đối tượng của personas.

Sẽ khó khăn hơn nhiều khi lấy ra được các thông tin định tính từ những trải nghiệm đó – như mục tiêu, điểm yếu, hoặc các cụm từ thông dụng.

Nhóm bán hàng tiếp cận khách hàng tiềm năng qua trao đổi điện thoại cả ngày và hàng ngày.

Họ là chuyên gia trong việc xác định vấn đề chính, duy trì liên lạc trên điện thoại, và họ có thể nhận ra một khách hàng tiềm năng tốt từ một khách hàng tiềm năng tệ trong khoảng cách cả dặm.

Sử dụng hiểu biết này để xác thực dữ liệu mà bạn đã thu thập cho personas của mình và bổ sung vào những phần trống một số thông tin định tính.

Thông tin này giúp ích cho mọi thứ từ bài đăng blog, đến các dòng chủ đề, hay các lời kêu gọi hành động.

Biết được những chi tiết bên trong và bên ngoài - có thể có sự khác biệt giữa một phần nội dung – sẽ mang lại kết quả tốt cho toàn bộ mục tiêu SEO của bạn và một unicorn (kỳ lân) chuyển đổi ở mức 50, 70 hoặc 90% .

2. Xác định ý tưởng nội dung tốt nhất

Các nhà tiếp thị, với tư cách là một nhóm, đã thực hiện những cải thiện chung cho quá trình xác định ý tưởng nội dung trong những năm gần đây.

Vì các công cụ SEO trở nên hữu ích hơn trong việc giúp đỡ chúng ta thu thập thông tin và chúng ta nắm vững quy trình tìm kiếm từ khóa, đôi khi thấy rằng các vấn đề về ý tưởng ít đi và các vấn đề về giới hạn các tùy chọn cho những người mang lại lợi tức đầu tư thì nhiều hơn.

Thời điểm ưu tiên chiến lược nội dung chính xác là khi nhóm bán hàng trở thành bạn thân của bạn.

Một lần nữa, nhóm bán hàng làm việc thường xuyên với personas, các đại diện có thể tìm kiếm tài liệu để chia sẻ với khách hàng tiềm năng, điều này sẽ giúp họ tiến gần hơn trong việc đạt được thỏa thuận.

Bằng cách hợp tác với nhóm bán hàng trong quá trình lựa chọn nội dung, bạn có thể loại bỏ những phần trống trong sơ đồ nội dung hành trình người mua.

Nhóm bán hàng có thể giúp bạn và đổi lại bạn có thể giúp họ có thêm nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Mọi người đều có lợi khi doanh thu tăng lên.

​

3. Giảm độ dài chu kỳ bán hàng

Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, chu kỳ bán hàng có thể là 2 phút hoặc 2 năm hoặc hơn.

Hiểu rõ về độ dài của chu kỳ bán hàng trung bình là một phần cơ bản trong công việc của nhân viên bán hàng nhưng nó cũng quan trọng đối với tiếp thị.

Chúng tôi đều đã có những trải nghiệm với những công ty mà đội ngũ tiếp thị của họ tra tấn chúng tôi bằng những email không bao giờ dứt mà không liên quan gì đến mức độ liên quan hay thời gian.

Nhiều hơn không phải lúc nào cũng là tốt hơn. Đôi khi nhiều hơn chỉ đơn giản là nhiều hơn.

Nếu bạn hiểu rõ personas của bạn thường có chu kỳ bán hàng kéo dài tới tận 1 năm, hãy dành lời khen cho nhóm bán hàng cùng với chiến dịch nhỏ giọt đúng lúc đã hỗ trợ quá trình bán hàng.

4. Xác định các khách hàng tiềm năng chất lượng

Một phần chính của sự hiểu biết về độ dài chu kỳ bán hàng đó là mô tả chính xác về từng giai đoạn khách hàng tiềm năng mà personas của bạn sẽ theo dõi.

Các sản phẩm và dịch vụ có chu kỳ bán hàng dài hơn nhiều khả năng có các giai đoạn khách hàng tiềm năng dài hơn và chi tiết hơn với các yếu tố định lượng cho mỗi bước trong quá trình.

Nhiều công ty đã chọn tạo các định nghĩa cho một số giai đoạn sẵn sàng, đó là:

- Cơ hội.
- Người đăng ký.
-Tiếp thị khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
- Khách hàng tiềm năng ấm áp.
- Khách hàng tiềm năng lạnh lùng.

Tuy nhiên, mỗi một công ty nên có một định nghĩa rõ ràng về những gì tạo nên một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho nhóm bán hàng.

Bất kể bạn là một đại lý đã chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng của bạn hay một nhóm tiếp thị nội bộ đang hướng đến bộ phận bán hàng, SQL là thước đo tốt nhất về chất lượng khách hàng tiềm năng mà nhà tiếp thị đang hướng đến (trước cả doanh số).

Vì định nghĩa của SQL (Sales Qualified Lead) là đề cập tới khách hàng người sẵn sàng mua hàng và nhóm bán hàng là nhóm tiến gần tới giao dịch, bạn không thể tự đặt thông số mà không nói chuyện với họ.

Định nghĩa chính xác của SQL sẽ đảm bảo bạn có được dữ liệu tốt nhất cho việc phân tích.

Ngoài ra, nếu nhóm bán hàng là một phần của quy trình xác định, họ sẽ có liên quan đến việc định nghĩa chất lượng khách hàng tiềm năng và phép đo hiệu quả cho chương trình tiếp thị.

5. Tập trung vào các số liệu có vấn đề

Có rất nhiều phép đo tiềm năng khi nói đến tiếp thị số và tạo nội dung.

Từ lưu lượng truy cập, đến mức độ tương tác, tỷ lệ thoát, sự chuyển đổi và tất cả mọi thứ, các trang tổng quan tiếp thị nội dung có thể nhanh chóng bị quá tải.

Nhóm bán hàng có thể giúp nhóm tiếp thị ưu tiên phân tích về các số liệu phù hợp nhất với nhóm điều hành: tận cùng các chi tiết.

Mặc dù số liệu ảo như lưu lượng truy cập có thể cung cấp thông tin chi tiết cho các nhà tiếp thị, thì chúng là vô giá trị đối với CEO trừ khi bạn có thể chứng minh nội dung tác động như thế nào đến lợi nhuận.

Hợp tác chặt chẽ với bán hàng sẽ giúp bạn duy trì lợi tức đầu tư.

6. Cải thiện cách thực hiện và có thêm nhiều khách hàng tiềm năng

Một nghiên cứu của SalesForce chỉ ra rằng, phải mất từ 6 đến 8 lần tiếp cận để một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự – chủ yếu là do số lần khách hàng tiềm năng cần biết về thông tin trước khi nó bị lãng quên.

Sự lặp lại, cùng với sự liên kết và khẩn trương, là phương tiện chính để các thông tin ngắn hạn được chuyển đổi thành bộ nhớ dài hạn.

Và khi bộ nhớ dẫn đến sự tích cực mua bán, chúng ta nên chú ý kỹ hơn.

Quan hệ hợp tác giữa tiếp thị và bán hàng đảm bảo rằng các thông điệp vẫn nhất quán trong suốt hành trình khách hàng.

Nó mang lại cho thương hiệu của bạn cơ hội để xây dựng sự lặp lại và tạo ra những bộ nhớ cho khách hàng tiềm năng.

Làm việc tốt hơn cùng nhau

Mối quan hệ chặt chẽ giữa tiếp thị và bán hàng đảm bảo cải thiện hiệu suất trong toàn bộ quá trình chuyển đổi khách hàng.

Công ty của bạn có thể sẽ:

- Phát triển sự hiểu biết sâu sắc hơn về động lực của khách hàng.
- Tạo một hành trình nội dung toàn diện hơn.
- Nhiều khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự hơn.
- Báo cáo và phân tích toàn bộ quá trình.

Bạn đang tìm cách cải thiện hiệu quả tiếp thị của mình? Có lẽ câu trả lời là hãy xem xét kỹ hơn về việc bán hàng.

Ghi nguồn diễn đàn marketing khi sao chép lại bài viết này.
Link: 6 cách để tiếp thị và bán hàng có thể làm việc cùng nhau.​