1. Hiện tại có một số member mạo danh BQT để giao dịch trên diễn đàn và đã LỪA ĐẢO khá nhiều tại chuyên mục Adwords... Mọi người cảnh giác và đọc bài: Giới thiệu giao dịch đảm bảo bởi @Admin

3 bước để đạt được một quá trình bán hàng hiệu quả

Thảo luận trong 'Tổng quan Marketing chiến lược' bắt đầu bởi vislogo, 30/6/17.

Lượt xem: 22,133
  1. vislogo

    vislogo Top 9

    Gia nhập:
    18/1/16
    Bài viết:
    150
    Đã được thích:
    3
    Mỗi doanh nghiệp đều có một quy trình bán hàng nhất định. Một số có tài liệu và một số thì không. Trong bất kỳ trường hợp nào, việc xác định được quy trình bán hàng hiệu quả như thế nào là sự cam kết liên tục để đảm bảo bạn đang xây dựng một thương hiệu mạnh.

    Một quy trình bán hàng chỉ đơn giản là một loạt các bước mà thương hiệu của bạn đi theo để hướng dẫn khách hàng tiềm năng tiếp xúc với thương hiệu, mẫu thiết kế logo của bạn thông qua việc bán hàng. Quá trình này bắt đầu với việc xác định nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (hoặc đôi khi thương hiệu của bạn chủ động đào tạo khách hàng tiềm năng về nhu cầu đó) và theo dõi hành trình của khách hàng - hãy đảm bảo rằng chiến lược thương hiệu và vị trí của bạn sẽ hướng tới khách hàng của bạn.

    Trong bài viết này, chúng tôi sẽ thảo luận cách lập hồ sơ quy trình bán hàng để giải thích từng bước khách hàng tiềm năng của bạn để nắm được nhu cầu mà người mua ở từng bước và làm thế nào để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng.

    Tại sao tài liệu quy trình bán hàng của bạn lại quan trọng?

    Một doanh nghiệp hoạt động thành công khi có hệ thống kinh doanh ổn định và các hệ thống này được ghi chép cẩn thận. Các doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt, có khuynh hướng không có hệ thống tài liệu. Điều này có thể là bởi vì các hệ thống kinh doanh được xem là hoạt động "hậu trường" và không giống như chiến lược thương hiệu và tiếp thị hoặc các chiến dịch bán hàng, các hệ thống kinh doanh tốt được xem là nhàm chán.

    Dưới đây là một số lý do tại sao bạn nên ghi lại quá trình bán hàng của bạn:

    Tài liệu của một quá trình bán hàng sẽ giúp bạn hoặc đội bán hàng của bạn bán hiệu quả hơn. Thay vì các quyết định đặc biệt, bạn sẽ được trang bị một loạt các bước thử nghiệm có thể dẫn đến thành công.

    Bán hàng và báo cáo doanh thu chính xác hơn - Báo cáo là cơ sở của bất kỳ chiến dịch bán hàng thành công nào. Hiểu được điều gì đang xảy ra với doanh số của bạn sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn về cách tinh chỉnh quá trình bán hàng và chiến dịch của bạn.

    Hãy làm rõ giai đoạn nào có những nút cổ chai - bằng cách ghi lại quy trình bán hàng của bạn, phân tích các chiến dịch bán hàng và báo cáo bán hàng. Bạn có thể xác định vị trí khách hàng tiềm năng của bạn sử dụng lâu nhất để lên kế hoạch biến đổi thành người mua.

    Ước tính và dự báo là rất quan trọng trong bất kỳ chiến dịch bán hàng nào và có tài liệu quá trình bán hàng làm cho nó dễ dàng hơn, nhanh hơn và chính xác hơn để tạo ra những dự báo này.

    Các quy trình bán hàng của bạn phải phù hợp với bước đi của người mua.

    Bằng cách hiểu được hành trình của người mua, sau đó bạn có thể làm theo các bước khác nhau trên kênh bán hàng của bạn để thực hiện các bước mà người mua tự nhiên thực hiện đối với việc mua hàng.

    Sự lệch mức các bước quy trình bán hàng của bạn với bước đi của người mua là nguyên nhân quan trọng nhất gây ra thất bại của các chiến dịch bán hàng. Các doanh nghiệp có khuynh hướng tích cực đầu tư vào các chiến dịch bán hàng nhưng ít quan tâm tới quy trình của người mua và kết thúc là sự lãng phí về thời gian, nguồn lực và tiền bạc.

    Khi bạn tự hỏi những câu hỏi này để giúp bạn xác định xem quá trình bán hàng của bạn có phù hợp với hành trình của người mua không thì các câu hỏi sau sẽ giúp bạn điều đó:

    Bạn có thực sự hiểu được mục tiêu người mua của bạn?

    Bạn có số liệu cho thấy bạn có bao nhiêu khách hàng tiềm năng và có bao nhiêu người thực sự trở thành người mua?

    Bạn có hiểu cách chuyển đổi đang diễn ra và các bước nào đang đóng góp nhiều nhất?

    Sản phẩm hoặc dịch vụ có giải quyết vấn đề mà họ đang mắc phải?

    Là kênh bán hàng của bạn được trang bị đúng cách để hướng đến khách hàng tiềm năng trong giai đoạn quyết định bằng cách tạo ra sự tin tưởng?

    Bước 1: Xác định quy trình mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn

    Liệt kê các bước mà khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện trong từng giai đoạn chính của hành trình của người mua - các giai đoạn nhận thức, xem xét và quyết định.

    Hãy để chúng tôi liệt kê các bước tiềm năng mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể trải qua:

    + Nhu cầu: khách hàng tiềm năng cảm thấy một nhu cầu có thể được giải quyết thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

    + Nghiên cứu các giải pháp: khách hàng tiềm năng bắt đầu tìm kiếm giải pháp cho nhu cầu của họ.

    + Xác định các giải pháp tiềm năng - khách hàng tiềm năng đã xác định được một số giải pháp tiềm năng cho các vấn đề của họ - tức là họ tìm được một vài nhà cung cấp hoặc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đúng với họ.

    + Xem xét các nhà cung cấp có khả năng - khách hàng tiềm năng đã chọn lọc được một vài nhà cung cấp và đang quyết định xem họ có cung cấp đúng với yêu cầu của mình

    + Quyết định cuối cùng và mua - khách hàng tiềm năng đã lựa chọn doanh nghiệp mà họ muốn bỏ tiền ra để mua.

    Đối với mỗi bước, hãy liệt kê những điều sau:

    - Khách hàng tiềm năng cần những thông tin nào trong mỗi bước
    - Nội dung và tài liệu mà khách hàng tiềm năng của bạn cần tiếp xúc trong từng bước
    - Thời gian khách hàng tiềm năng chi tiêu trong từng bước

    Bước 2: Xác định công cụ bán hàng cho từng bước

    Một khi bạn đã xác định được nhân viên bán hàng thì họ phải cần biết những gì mà khách hàng tiềm năng của bạn cần trong bước đó, sau đó bạn sẽ tạo ra các công cụ bán hàng để cung cấp kiến thức đó cho khách hàng tiềm năng của bạn để giúp họ giải quyết nhu cầu cần thiết.

    Mỗi công cụ bán hàng ở mỗi bước chỉ nên cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng tiềm năng của bạn để chuyển chúng sang bước tiếp theo. Tránh để thông tin áp đảo họ nhằm mục đích chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua. Vì điều này sẽ không thành công.

    Dưới đây là danh sách các công cụ bán hàng:

    - Blog, bài viết, nội dung giáo dục, báo cáo phân tích, báo cáo nghiên cứu và sách điện tử, nội dung chuyên gia và giấy trắng - Giai đoạn nhận thức
    - Hướng dẫn chuyên gia, tương tác trực tiếp, các trường hợp trên web, podcast và video - Giai đoạn cân nhắc
    - So sánh người bán hàng, so sánh sản phẩm, nghiên cứu tình huống, tải xuống dùng thử, tài liệu sản phẩm và thậm chí lựa chọn bản trình diễn trực tiếp - Giai đoạn quyết định

    Bước 3: Đo lường quá trình bán hàng

    Một khi bạn đã xác định được các bước của quy trình bán hàng, bạn cần những thông tin gì về khách hàng của mình trong mỗi bước và các công cụ bán hàng mà bạn phải tạo ở mỗi bước, bạn sẽ phải tìm ra một hệ thống đo lường khách hàng thông qua mô hình bán hàng hình chóp.

    Đo lường phải hữu hình và không dựa trên các chỉ số ảo để xác định, khi khách hàng tiềm năng chuyển sang bước tiếp theo. Dưới đây là một vài ví dụ về trình kích hoạt và ý nghĩa của chúng:

    Khách hàng đến trang web của bạn bằng cách tìm kiếm từ khóa cụ thể - có nghĩa là khách hàng tiềm năng đã xác định được nhu cầu.

    Khách hàng gửi thông tin trên blog của bạn với các bài báo liên quan đến một chủ đề cụ thể - có nghĩa là khách hàng họ quan tâm đến vấn đề của bạn.

    Khách hàng tiềm năng yêu cầu thông tin về một sản phẩm hoặc dịch vụ - có nghĩa là khách hàng tiềm năng đã xác định được một vài nhà cung cấp và họ đang tiếp cận.

    Khách hàng tiềm năng dành rất nhiều thời gian trên trang sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và thậm chí có thể thêm sản phẩm vào giỏ hàng - khách hàng tiềm năng khá tiên tiến trong quá trình bán hàng và sẵn sàng mua.

    Bằng cách thực hiện theo 3 bước này và ghi lại quy trình của mình, bạn có thể cải thiện doanh số bán hàng của mình rất nhiều. Tạo ra các công cụ bán hàng khác nhau ở từng giai đoạn của quá trình bán hàng là rất quan trọng. Bạn không thể mong đợi thành công nếu bạn đang sử dụng một hoặc hai công cụ bán hàng ở tất cả các giai đoạn của hành trình người mua. Tôi đã viết các bài báo khác trên blog này, nơi tôi thảo luận về hành trình của người mua, để tạo ra các công cụ bán hàng mạnh mẽ và hơn thế nữa.

  2. VPBanker

    VPBanker Seo Newbie

    Gia nhập:
    25/4/17
    Bài viết:
    5
    Đã được thích:
    2
    Web:

Nội quy khi thảo luận:

Dù bạn có cố tình spam bằng cách nào khi BQT diễn đàn phát hiện sẽ lập tức banned nick và xoá toàn bộ bài viết của bạn. Ngoài ra khi phát hiện ra Spam hãy gửi thông báo cho BQT diễn đàn. Hãy suy nghĩ trước khi hành động..!
✓ Khi muốn trả lời ai đó, bạn gõ @ cộng thêm nick diễn đàn của người đó phía sau @, giống như tag tên trên Facebook.
✓ Yêu cầu khi bình luận, bạn phải gõ chữ rõ ràng, không viết tắt, gõ tiếng Việt đầy đủ dấu câu.
✓ Nên dùng font chữ mặc định của diễn đàn, không tô màu lòe loẹt hay dùng size chữ quá lớn khi bình luận.
✓ Bài viết, comment... không được phép quảng cáo dịch vụ, rao vặt, pr... Loại trừ ở chuyên mục Rao vặt đã cho phép.
✓ Nghiêm cấm các chủ đề dạng: Cứu em với, help me, giật tít, câu view... dưới mọi hình thức.
✓ Tất cả các thành viên tham gia diễn đàn cần đọc kỹ Nội quy chung và nghiêm túc tuân thủ.


Chia sẻ trang này

Đang tải...